Le campagne di lead generation, numeri e valore aggiunto per i clienti
Quando parliamo di lead generation ci riferiamo ad uno strumento di marketing molto preciso che consiste nell’insieme dei processi in grado di attrarre nuovi potenziali clienti, e trasformarli in transazioni di vendita. All’interno di una dettagliata strategia di marketing, una campagna di lead generation occupa un ruolo sempre più centrale, in quanto ha lo scopo di corroborare attraverso gli strumenti di comunicazione on line l’interesse mostrato da un utente verso un prodotto: generalmente infatti viene definito lead una qualunque persona che ha mostrato interesse per un determinato prodotto e/o servizio, pur non concludendo la compravendita, dando però credito alla possibilità che possa succedere in futuro.
La lead generation nell’era digitale
Il concetto di lead generation in effetti è piuttosto “antico”, e un tempo esso si fondava sull’acquisizione di liste di potenziali clienti tramite nominativi e contatti telefonici, un lavoro effettuato analogicamente dai responsabili commerciali di un’azienda. L’avvento dell’era digitale ha generato nuove lead generation funnels, ossia i processi che permettono alle imprese di orientare all’acquisto dei propri prodotti i propri e potenziali clienti, convertendo le interazioni on line con gli utenti in transazioni. I nuovi strumenti di comunicazione digitale permettono infatti di generare lead attraverso specifici criteri ed informazioni raccolte, ottenendo risultati più rapidi ed efficaci rispetto a quando le aziende si muovevano in un contesto di mercato analogico.
La lead generation nell’era digitale si serve di motori di ricerca, social media, blog e qualsiasi altro canale presente in Rete per compiere ricerche mirate ed orientate perfettamente sul soddisfacimento di desideri mirati del singolo utente. Comprendere le esigenze del target di riferimento consente all’aziende di offrire prodotti personalizzati sul profilo del singolo utente, puntando su un mix dato dalle informazioni in possesso e le capacità di coinvolgere emotivamente il potenziale cliente, ecco perché è necessario conoscere bene l’utente. Nel linguaggio tecnico vengono definiti MQL i lead di marketing qualificati, ovvero coloro che dimostrano particolare interesse verso un prodotto e “rispondono bene” ad attività di consolidamento, e sono maggiormente propensi ad effettuare l’acquisto, ma potrebbero aver bisogno di fare domande legate ad esigenze specifiche prima di compiere la transazione: pertanto è fondamentale che team di marketing e vendita siano perfettamente allineati per raggiungere un numero elevato di conversioni, che è lo scopo finale di ogni campagna di lead generation.
Le strategie di lead generation
Una campagna di lead generation si fonda su strategie diversificate, che comprendono strumenti di inbound marketing, outbound marketing, collaborazione con il team di vendita e qualifica e filtraggio dei lead. L’inbound prevede la creazione e promozione di contenuti, e in questo frangente è molto importante adattare il contenuto al canale utilizzato, ad esempio un social network: con Facebook lead generation significa ad esempio poter sfruttare le informazioni disponibili e costruire contenuti mirati per risultare profondamente attrattivi. Combinando gli strumenti inbound con quelli outboud come e-mail marketing, eventi e pubblicità si possono ottenere risultati assai efficaci in breve tempo, personalizzando i contenuti.
Abbiamo già evidenziato come la collaborazione con il team di vendita possa generare lead di qualità, mediante il social selling e il networking la collaborazione tra i due rami aziendali, marketing e vendita, può raggiungere gli obiettivi prefissati efficacemente, ma è importante il processo di filtraggio dei lead in base a diversi fattori demografici e comportamentali, in modo da monitorare costantemente ed evitare interventi su lead ancora prematuri o non promettenti al cento per cento. Concentrarsi su lead non qualificati è da considerarsi infatti uno spreco di tempo e risorse.
B2B lead generation
Fare lead generation è importante anche per generare nuovi contatti utili per la propria attività, permettendo al proprio business di crescere e consolidarsi: viene definito specificamente lead generation B2B quello che riguarda non la relazione azienda-cliente ma quella cosiddetta business-to-business (da cui l’acronimo). Si tratta di utilizzare i medesimi strumenti e meccanismi che abbiamo visto per la campagna lead generation “tradizionale”, in modo da arricchire il proprio database di contatti con aziende appartenenti alla propria filiera produttiva e che possano essere utili alla crescita del brand.
Fare una campagna di lead generation efficace significa in ogni caso operare su due ordini di fattori, ovvero la qualità del dato raccolto e conseguentemente la presa in carico e gestione del lead. Selezionare, qualificare e filtrare i dati raccolti sono la base essenziale della lead generation, che diventa valore aggiunto per i clienti finali e per l’azienda stessa, un passaggio cruciale nella crescita economica dell’impresa e della sua capacità di essere ricettiva nei confronti dei continui mutamenti di mercato.
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